轉(zhuǎn)型保障 險企2019年“開門紅”難言輕松

【編者按】

每年年底的最后兩個月，保險公司總是全員出動，為來年一季度的“保險開門紅”做準備。然而，記者多方了解發(fā)現(xiàn)，在134號文的持續(xù)影響下，今年的開門紅籌備工作還在降溫，雖然各家均在強調(diào)“保障”功能，但還是無法脫離理財背景，可謂換湯不換藥。

近日，中國人壽、太平人壽、平安人壽等頭部公司相繼發(fā)布2019年開門紅產(chǎn)品預(yù)售。綜合對比，傳統(tǒng)大公司個險渠道的2019年開門紅產(chǎn)品策略基本上延續(xù)往年風格，即主打3年交、5年交的定價利率為4.025%的費改傳統(tǒng)年金、分紅年金(同時可以選擇搭配萬能年金，進行雙主險銷售)。

那么，在行業(yè)整體回歸保障本源的大環(huán)境下，曾經(jīng)盛極一時的開門紅理財險今年會有怎樣的“保障”特色？2019年開門紅產(chǎn)品與2018年相比又有哪些新變化？

繼續(xù)主打“年金+萬能”

所謂“開門紅”，是保險公司在每年一季度重點銷售某些保險產(chǎn)品（多為理財險）的傳統(tǒng)，其保費收入目標一般為全年目標的40%左右，所以保險公司都會開足馬力做準備。截至記者發(fā)稿前，已經(jīng)公布的開門紅產(chǎn)品有三款：中國人壽于11月8日上線國壽鑫享金生年金保險，太平人壽于11月10日上線太平卓越智臻終身年金保險，而平安人壽主打的開門紅產(chǎn)品是金璽人生系列。

北京某保險公司銷售人員在接受《國際金融報》記者采訪時表示：“今年附加保障功能的產(chǎn)品，如果按照條款講給客戶，大部分人都不會買，很多人甚至沒有購買的沖動。有些消費者說錢在股票、基金里面被套牢，沒錢買！”但是這位銷售人員透露，雖然銷售有難度，但截至11月22日當天，其所在的公司預(yù)售保費已經(jīng)突破60億元，超1000萬元的大單已經(jīng)誕生。

不管各家今年“開門紅”銷售策略多么花樣百出，保費增長與否關(guān)鍵還看產(chǎn)品特色。與2018年“年金險+萬能險”雙主險的開門紅產(chǎn)品相比，2019年的開門紅產(chǎn)品在強調(diào)保險金保障的同時，仍然搭配了萬能險，所以說“換湯不換藥”也不為過。與往年個險渠道開門紅產(chǎn)品相比，2019年個險渠道開門紅產(chǎn)品主要在生存金(包含特別生存金)的領(lǐng)取方面進行部分調(diào)整。

具體來看，國壽鑫享金生年金保險今年包含兩個基本條款“國壽鑫享金生年金保險A款/B款”。與2018年的開門紅產(chǎn)品相比，中國人壽2019年將產(chǎn)品周期進一步縮短了5年，為15年，而2018年中國人壽推出的盛世尊享（分紅型）開門紅產(chǎn)品，保險期間為20年。業(yè)內(nèi)人士對《國際金融報》記者表示，年限越短，資金回流越快，產(chǎn)品競爭力相對加強。

國壽鑫享金生年金保險產(chǎn)品的特別之處在于，從第5年-6年開始，每年可各領(lǐng)年交保費的50%（領(lǐng)2次）。第7年-14年，各領(lǐng)年交保費的24%（領(lǐng)8次），并且在第15年滿期領(lǐng)保險金額的100%，即一次性返還所交保費。

比如，40歲的王先生，年交保費10萬元，如果是3年繳費期，基本保額為7.83萬元。特別生存金在第5個保單周年日給付5萬元，第6個保單周年日給付5萬元，合計給付10萬元。生存金在第7-14個保單周年日，每年給付2.4萬元，合計19.2萬元。滿期金為7.83萬元。

如果王先生選擇5年交，基本保額13.8萬元。特別生存金在第5個保單周年日給付10萬元，第6個保單周年日給付10萬元，合計給付20萬元。生存金在第7-14個保單周年日，每年給付3.2萬元，合計25.6萬元。滿期金為13.8萬元。不過，按年交保費的高低，可搭配三款萬能險“國壽鑫尊寶終身壽險(萬能型)(慶典版)、國壽鑫尊寶終身壽險(萬能型)(A版)、國壽鑫尊寶養(yǎng)老年金(萬能型)(C版)”，最低保證利率為2.5%，預(yù)期結(jié)算利率分別為5.3%、5%、4%。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，太平人壽的太平卓越智臻終身年金保險以及平安人壽的金璽人生、金瑞人生、平安福等開門紅產(chǎn)品均是終身產(chǎn)品。僅從產(chǎn)品周期年限相比，中國人壽的開門紅產(chǎn)品更有優(yōu)勢。

主動轉(zhuǎn)型正在路上

太平卓越智臻終身年金保險則提供特別生存金、生存金、祝壽金、身故保險金。其中，第5個保險單周年日，投保人可領(lǐng)取首筆特別生存金，額度為已交保費的20%；第6個保險單周年日起，每年領(lǐng)取30%保額(基本保額與累積紅利保額之和)的生存金，直至終身。最早在65周歲時，還可以再獲得一筆100%保額的祝壽金。

有專業(yè)人士告訴本報記者，太平人壽的開門紅產(chǎn)品今年的亮點應(yīng)該是養(yǎng)老社區(qū)入住資格，適合中高端人群。總體看，這類產(chǎn)品更適合做資產(chǎn)傳承，因為年金險非常注重理財功能。根據(jù)慧澤保險網(wǎng)測評顯示，太平人壽卓越智臻年金險的收益率約為1.83%，中國人壽鑫享金生年金收益率為2.46%，平安人壽金璽人生收益率約為1.92%。總體看，收益率并不高，其最大的特點就是強制儲蓄，能長期鎖定一個穩(wěn)定利率。

平安人壽在接受《國際金融報》記者采訪時表示，今年第四季度，公司圍繞不同客群、不同客戶需求維度進一步做了市場細分，主動調(diào)整并新推出了“金瑞人生”“增額寶”“福滿分”等多款長期保險產(chǎn)品。未來，公司將持續(xù)以客戶經(jīng)營為核心，堅持價值經(jīng)營導(dǎo)向，依托“產(chǎn)品+”、“科技+”兩大核心競爭力，致力于內(nèi)含價值及規(guī)模的持續(xù)、健康、穩(wěn)定增長。

平安人壽還透露，從2019年一季度起，公司將不再延續(xù)傳統(tǒng)“開門紅”單純追求保費增長的銷售模式，回歸常態(tài)化經(jīng)營，通過在全年持續(xù)推動均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)業(yè)績長期可持續(xù)增長和代理人隊伍穩(wěn)健增長的目標。

附加險或加大銷售難度

在保監(jiān)會134號文（即《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》，對萬能險作為附加險、首次返還保險金的時間等作出了相關(guān)限制）的強監(jiān)管下，近兩年來“開門紅”一直主打年金險。

除了頭部公司，記者從中小壽險公司處了解到，與往年“包場子”等激進宣傳相比，今年相對低調(diào)，且宣傳時間和力度均削弱。多家公司表示，“目前還沒有對外信息。”記者了解到，今年的開門紅產(chǎn)品可能出現(xiàn)略微的分化，大險企主打年金保險，一些中小型公司可能將健康險作為開門紅主力產(chǎn)品，同時搭配百萬醫(yī)療險等。

資深精算師徐昱琛在接受《國際金融報》記者采訪時表示：“在開門紅產(chǎn)品中，附加健康險是把雙刃劍。一方面，只打理財險，保費收取可能慘淡，搭售健康險可能有利于吸引消費者購買保險。但另一方面，把百萬醫(yī)療險等爆款捆綁在開門紅產(chǎn)品中，可能會因為業(yè)務(wù)員解釋不清楚，反而增加了銷售難度，這也是為什么大公司不愿意捆綁健康險的原因。因為理財險并不涉及核保等復(fù)雜程序，培訓(xùn)容易，業(yè)務(wù)員容易上手。而健康險等產(chǎn)品因為涉及健康檢查等因素，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)不能一朝一夕就完成，一旦解釋不專業(yè)，反而引發(fā)消費者的疑慮。”

鑒于2018年“開門紅”銷售業(yè)績不佳，有業(yè)內(nèi)人士認為，未來壽險公司或陸續(xù)逐步淡化“開門紅”。東吳證券研報指出，壽險行業(yè)在2018年“開門紅”下滑背景下推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，二季度以來負債端保費及其價值持續(xù)回暖。“預(yù)計 2019年起主要公司將陸續(xù)、逐步淡化‘開門紅’的‘刺激營銷’效應(yīng)，即逐步減弱四季度末對下一年初爆款產(chǎn)品的營銷力度，追求更加注重保障的產(chǎn)品策略和更加均衡的銷售節(jié)奏，以實現(xiàn)平穩(wěn)增長。”

也有繼續(xù)看好2019年“開門紅”銷售情況的。天風證券分析師表示，“目前1年期銀行理財產(chǎn)品預(yù)期年收益率平均低于4.6%，顯著低于2018年初的5%水平。2019年保險公司的部分年金險產(chǎn)品的預(yù)定利率同比有所上升，附加萬能險的結(jié)算利率一般高于5%，加上增員環(huán)境改善，因此預(yù)計2019年一季度年金險的整體銷售情況較好，但市場競爭格局或?qū)Χ▋r策略穩(wěn)健的保險公司造成短期沖擊。”