車險(xiǎn)去中介化，可為？不可為？

 原標(biāo)題：車險(xiǎn)去中介化，可為？不可為？

不在車險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)、不在基層公司從事第一線的市場拓展工作，很難想象中介代理費(fèi)用在保險(xiǎn)公司利潤空間的擠占中占有多大比例。在一個(gè)已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的行業(yè)，更難以想象一份車險(xiǎn)產(chǎn)品，在行業(yè)面臨著整體性虧損的同時(shí)，還要支付給中介機(jī)構(gòu)20%甚至30%以上的手續(xù)費(fèi)。

一般來說，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)有保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)三類。代理機(jī)構(gòu)有組織代理和個(gè)人代理之分，一直以來，個(gè)人代理其實(shí)就是保險(xiǎn) 公司的直接銷售人員，無非是保險(xiǎn)公司考慮到經(jīng)營成本和管理的便捷性，在用人、用工機(jī)制上的不同，支付傭金和薪酬方式上的不同，而取消代理人資格考試和行業(yè)準(zhǔn)入后，這個(gè)界限更顯得模糊。經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一般是受投保人委托協(xié)調(diào)參與重大項(xiàng)目的承保，公估機(jī)構(gòu)則是參與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)較為專業(yè)的理賠工作，這都體現(xiàn)了專業(yè)價(jià)值所在。目前市場上存在最多的是保險(xiǎn)銷售代理，專業(yè)代理公司和兼業(yè)代理公司，壽險(xiǎn)的兼業(yè)代理銀行居多，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)兼業(yè)代理主要集中在4S店。

車險(xiǎn)中介職能單一

各行各業(yè)在銷售過程中都有代理商和分銷商，也是市場精細(xì)化分工的必然趨勢。和貿(mào)易公司、商場、超市不同，甚至和保險(xiǎn)公估公司、經(jīng)紀(jì)公司也不同的 是，市場上大量存在的車險(xiǎn)銷售中介除了客戶介紹單一職能外，對(duì)車險(xiǎn)服務(wù)品質(zhì)的改善、市場潛在資源的深挖并沒有產(chǎn)生任何價(jià)值，保險(xiǎn)費(fèi)的折扣最終也沒有讓消費(fèi) 者來享受。在許多中介機(jī)構(gòu)，議價(jià)、出單也是由保險(xiǎn)公司提供人力和設(shè)備。車險(xiǎn)本身由于其剛性需求和行業(yè)基本雷同的條款費(fèi)率，制約了中介存在的理論意義的發(fā)揮；在促進(jìn)行業(yè)合理競爭、提高服務(wù)品質(zhì)，以及拓展市場資源上，甚至起到了負(fù)面作用。比如說，一些代理公司將高風(fēng)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)倒騰到異地甚至是他省，利用信息不對(duì)稱，造成了客戶理賠的不便。

同樣為金融業(yè)，銀行業(yè)的 負(fù)債業(yè)務(wù)，并沒有存款中介一說。銀行業(yè)的現(xiàn)金交易必須在銀行業(yè)專屬的物理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，否則就是違規(guī)違法行為，這為資金安全提供了保證，也使欺詐增加了成 本。保險(xiǎn)中介大量存在，有著借鑒發(fā)達(dá)市場的成功經(jīng)驗(yàn)，也有著階段性的爆發(fā)需求，但總體來說，監(jiān)管部門、保險(xiǎn)主體對(duì)專、兼業(yè)中介是不滿意的。去年，保險(xiǎn)業(yè)集 中清理了一批專業(yè)和兼業(yè)中介，但仍很難改變行業(yè)的格局。這可能與監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司關(guān)注點(diǎn)各有不同有關(guān)。在前一階段中介治理整頓中，監(jiān)管部門主要整治的是 中介機(jī)構(gòu)在財(cái)務(wù)造假、非法套取資金等方面違法違規(guī)行為，而放開手續(xù)費(fèi)上限又是反壟斷的必然要求。而保險(xiǎn)公司則是期望通過整理，取得減少中介機(jī)構(gòu)、降低代理 手續(xù)費(fèi)的具體成效，也就是說，保險(xiǎn)公司更關(guān)注的擺脫行業(yè)性中介依賴癥。

壓縮成本代理首當(dāng)其沖

未來，車險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率下降、保險(xiǎn)責(zé)任上升已成定勢。據(jù)官方通報(bào)的數(shù)據(jù)，在全國車險(xiǎn)改革試點(diǎn)的6個(gè)地區(qū)，改革首月，六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)車均保費(fèi)同 比下降約9%。約77%的投保人續(xù)保保費(fèi)同比下降，約23%的投保人續(xù)保保費(fèi)同比上升。試點(diǎn)地區(qū)機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任商業(yè)保險(xiǎn)的平均保險(xiǎn)金額為42.13萬 元，同比上升6.7萬元。行業(yè)車險(xiǎn)承受的盈利壓力更大，除了有限的擠壓理賠水分外，另外一個(gè)重要途徑就是壓縮經(jīng)營和銷售成本，而中介代理成本自然會(huì)被放在 首位。

從需求一端來看，去中介會(huì)不會(huì)降低消費(fèi)者購買車險(xiǎn)價(jià)格的合理性、便捷性和服務(wù)的滿意度，這是去中介化的社會(huì)基礎(chǔ)。同樣作為兼業(yè)或?qū)I(yè)中介，代理非車險(xiǎn)、人身險(xiǎn)也 與代理車險(xiǎn)的模式不相同。銀行主要是代理銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品，在發(fā)放貸款時(shí)可以通過保險(xiǎn)方式來減少損失風(fēng)險(xiǎn)；而壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品，就是銀行存款資金的直 接轉(zhuǎn)化；這些都與銀行主營業(yè)務(wù)相關(guān)。但對(duì)于兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)的4S店，代理銷售車險(xiǎn)就是為了獲得手續(xù)費(fèi)，而車險(xiǎn)作為必需品和剛性需求，4S店并沒有創(chuàng)造需求的 能力，客戶也完全能通過其他方式購買保險(xiǎn)，特別是電網(wǎng)銷的普及，更是無限拉近了保險(xiǎn)公司與客戶的距離。在車輛出險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)具體情況，將車輛引 導(dǎo)到修理廠，而交通事故所產(chǎn)生的一切費(fèi)用和損失，都最終由客戶和保險(xiǎn)公司來承擔(dān)，4S店仍會(huì)在維修中獲利。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一份合同，和家電、建材相比，沒有現(xiàn)貨陳列、倉儲(chǔ)以及安裝成本，所以說，中介機(jī)構(gòu)獲得的手續(xù)費(fèi)就是凈利潤，這個(gè)利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)公司作為車險(xiǎn)經(jīng)營的主導(dǎo)力量，卻沒有獲得與付出相匹配的收入。

多層級(jí)銷售體系

過多的中介機(jī)構(gòu)，額外增加了保險(xiǎn)銷售的層次。保險(xiǎn)業(yè)建立了多層級(jí)銷售體系，一層層的中間利益導(dǎo)致銷售成本增加，而保險(xiǎn)公司不得不把這部分成本加 載到保險(xiǎn)產(chǎn)品上或者是控制賠付成本。對(duì)于4S店來說，代理車險(xiǎn)銷售具有天時(shí)地利，代理車險(xiǎn)銷售獲得的收益有可能彌補(bǔ)車輛銷售的收益不足，而客戶付出的成本 是不變的。但專業(yè)代理中介真正是憑空增加了一層銷售體系。有專業(yè)人士常常以歐美市場為例闡述車險(xiǎn)專業(yè)中介存在的合理性和必然性。但歐美國家以及其保險(xiǎn)公司，都沒有我國這么多的層級(jí)，保險(xiǎn)公司也沒有如此多的層級(jí)，而銷售職能往往專業(yè)、廣泛的中介機(jī)構(gòu)來承擔(dān)，這些中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮了保險(xiǎn)公司基層銷售單元的具體作用。事實(shí)上，在我國絕大多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公 司，雖然設(shè)有市、縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)和銷售人員，但這兩級(jí)機(jī)構(gòu)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，仍有大量來自于中介機(jī)構(gòu)(大約三分之一到三分之二之間)，這就形成了事實(shí)上的雙重成本： 一是支付給代理機(jī)構(gòu)的代理費(fèi)用，二是支付給銷售人員的薪酬費(fèi)用。破除過多的層級(jí)設(shè)置，將隨著國家未來深化改革同步推進(jìn)，但現(xiàn)階段受制于傳統(tǒng)的國家治理模式 難以有大的改變，特別是我國人口多、地域廣，在保險(xiǎn)業(yè)沒有形成非常強(qiáng)大的管控能力，以及最基層單位沒有形成高度自覺之前，通過簡化銷售層級(jí)來降低成本是不 現(xiàn)實(shí)的。

在全國大部分地區(qū)，車險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入充分競爭階段，互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代的到來，以及新技術(shù)的運(yùn)用、保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)相互代理的深入，車險(xiǎn)銷售和理賠變得越來越簡單，保險(xiǎn)公司也有壓縮一線機(jī)構(gòu)和銷售人員的趨勢。但在與中介代理機(jī)構(gòu) 的合作上，也進(jìn)入兩難，不合作，業(yè)務(wù)規(guī)模下降；合作了，又加重了對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴；而不斷加劇的市場競爭繼續(xù)推高代理成本。

商車費(fèi)改正在調(diào)整保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的利益分配關(guān)系，其中車險(xiǎn)領(lǐng)域的中介利益已經(jīng)固化，也是最難觸動(dòng)的利益。而任何一個(gè)利益固化嚴(yán)重的領(lǐng)域和 地域，都必將成為改革的主戰(zhàn)場。融入深化改革的大格局，鞏固商車費(fèi)改的試點(diǎn)成果，保險(xiǎn)公司的基層機(jī)構(gòu)對(duì)中介制度改革的呼聲越來越高。從車險(xiǎn)經(jīng)營來說，利益 格局需要調(diào)整到有利于行業(yè)整體發(fā)展、有利于保護(hù)消費(fèi)者合法利益、有利于保險(xiǎn)保障作用更大發(fā)揮上來。這個(gè)問題，需要監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司引起重視，有充分的思 想準(zhǔn)備。人為壓縮數(shù)量和過度提高準(zhǔn)入門檻，有違于資源配置的市場化導(dǎo)向；而放任中介機(jī)構(gòu)以零技術(shù)和高份額來分享車險(xiǎn)本來就相當(dāng)微薄的利潤，很可能導(dǎo)致深層 次改革的停滯。