如何借助明星營(yíng)銷

□胡江濤 

房地產(chǎn)市場(chǎng)“賣白菜”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者觀望情緒依然濃厚，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商邀請(qǐng)明星助陣的做法可以理解。前幾天，筆者有幸和重慶的一個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷人見(jiàn)面，就樓盤(pán)和明星如何結(jié)合進(jìn)行了探討。有些心得體會(huì)，想和大家分享。

選擇明星助陣，無(wú)非有兩種方式，一種是選擇明星做形象代言人，另一種是邀請(qǐng)明星走秀。選擇明星做產(chǎn)品代言人，這種方式在我市并不可行，因?yàn)榛ㄙM(fèi)太高。此外，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行的是預(yù)售制，這使得明星根本無(wú)法檢驗(yàn)其代言房子的優(yōu)劣，明星也不愿意。唯一的選擇就是邀請(qǐng)明星走秀。

說(shuō)起明星，前幾年，著名藝人黃宏曾經(jīng)來(lái)到我市，并在市區(qū)一家樓盤(pán)的營(yíng)銷中心待了半天。這家樓盤(pán)就以“與黃宏為鄰”作為廣告語(yǔ)，希望吸引消費(fèi)者關(guān)注。但這種做法并不合適。一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)受到欺騙，反而會(huì)給產(chǎn)品造成負(fù)面影響。

但是，一個(gè)不能否認(rèn)的情況是，明星助陣，只能提高人氣和樓盤(pán)的知名度，而樓盤(pán)的美譽(yù)度，還得靠樓盤(pán)本身的品質(zhì)來(lái)提升。

請(qǐng)明星助陣，節(jié)點(diǎn)也需要選擇好，最好選擇樓盤(pán)即將開(kāi)盤(pán)或者其他重要節(jié)點(diǎn)前期進(jìn)行。因?yàn)檫@段時(shí)間正好可以吸引消費(fèi)者參觀樓盤(pán)，置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)跟進(jìn)，增加成交機(jī)會(huì)。

明星確定了，宣傳節(jié)點(diǎn)選好了，接下來(lái)最主要的就是把明星效應(yīng)和樓盤(pán)宣傳相結(jié)合。

抽獎(jiǎng)必不可少。筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在獎(jiǎng)品上一定要“忍痛割愛(ài)”，讓那些想買房但又猶豫不決的消費(fèi)者盡快下決心。重獎(jiǎng)不僅能沖擊消費(fèi)者的心理，還能強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者。

不過(guò)，需要提醒的是，任何樓盤(pán)明星營(yíng)銷活動(dòng)的最終環(huán)節(jié)都是消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不買賬，那么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商花重金邀請(qǐng)明星的做法等于得不償失。

一個(gè)產(chǎn)品真正贏得市場(chǎng)，不是靠明星助陣就能實(shí)現(xiàn)的，開(kāi)發(fā)商需要做的事情還有很多。