銀行客戶經(jīng)理建議：提前退保收益率最大？

對(duì)于A股市場(chǎng)而言，退保率高企甚至已經(jīng)上升到影響上市險(xiǎn)企估值的高度，然而《證券日?qǐng)?bào)》記者近日發(fā)現(xiàn)，作為險(xiǎn)企產(chǎn)品銷售最親密伙伴的銀行，在積極代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也出現(xiàn)了主動(dòng)建議客戶退保的情況。

“2年時(shí)間段的年化收益率最高，2年后取出來就行，不要長(zhǎng)期持有”，某股份制銀行客戶經(jīng)理在向本報(bào)記者推介一款期限為5年的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)主動(dòng)表示。

此外，《證券日?qǐng)?bào)》記者在走訪中注意到，“口頭”保證收益、混淆產(chǎn)品險(xiǎn)種等誤導(dǎo)行為在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)依然存在。

上市險(xiǎn)企退保率飆升

上市險(xiǎn)企的高退保率已經(jīng)引起了資本市場(chǎng)的關(guān)注。《證券日?qǐng)?bào)》記者查閱多份券商對(duì)于上市保險(xiǎn)公司的研報(bào)發(fā)現(xiàn)，在研報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)提示環(huán)節(jié)，多位分析師特別提到了退保率高企需要觀察的情況。

季報(bào)顯示，中國(guó)平安一季度退保金由上年同期的24.95億元增至80.46億元，增幅高達(dá)222.5%，該公司對(duì)此的解釋是部分兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品退保金增加。

新華保險(xiǎn)今年一季度退保金大幅增長(zhǎng)190.1%，達(dá)到306.77億元；退保率由2014年一季度的2.2%大幅增加至5.8%。新華保險(xiǎn)解釋的原因?yàn)椋?ldquo;壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境影響及壽險(xiǎn)退保金增加”。

中國(guó)人壽一季度退保率達(dá)到3.38%，同比大幅增長(zhǎng)1.73倍；退保金達(dá)到586.8億元，同比增長(zhǎng)193.4%。公司稱，這主要是受資本市場(chǎng)和理財(cái)產(chǎn)品等多種因素影響，銀保渠道部分產(chǎn)品退保增加。

中國(guó)太保今年一季度的退保金由上年同期的70.96億元增加至 120.13億元，增幅為69.3%。

分析人士指出，壽險(xiǎn)公司退保率上升主要始于2012年，流量退保率（退保金/已賺保費(fèi)）出現(xiàn)較大幅度上升的主要原因包括：高現(xiàn)金價(jià)值保單出售，造成一年后退保大幅產(chǎn)生；銀行保險(xiǎn)躉繳質(zhì)量不高，客戶退保較大；保險(xiǎn)公司總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)較大，保險(xiǎn)公司通過先承保再退保完成總部布置的保費(fèi)任務(wù)。

客戶經(jīng)理建議提前退保

上市險(xiǎn)企的退保率高企確實(shí)與銀保渠道關(guān)系密切?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者在暗訪中，就直接收到了“提前退保收益率最大化”的建議。

昨日，本報(bào)記者向某股份制銀行客戶經(jīng)理X女士詢問購買保險(xiǎn)產(chǎn)品事宜。X女士表示，某款期限為5年的躉繳產(chǎn)品的年化收益率高達(dá)7%，“2年時(shí)間段的年化收益率最高，2年后取出來就行，不要長(zhǎng)期持有”。

本報(bào)記者找到該款產(chǎn)品的詳細(xì)保險(xiǎn)條款發(fā)現(xiàn)，退保費(fèi)用率一項(xiàng)中，“第一年及第二年為2%，第三年及以后為0%”。

“有些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就預(yù)計(jì)到長(zhǎng)期的產(chǎn)品比較難銷售，但按照監(jiān)管規(guī)定不得不設(shè)計(jì)期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，為此故意留下零費(fèi)用退保的空間以吸引客戶”，熟悉類似產(chǎn)品運(yùn)作“潛規(guī)則”的有關(guān)人士對(duì)本報(bào)記者表示。

《證券日?qǐng)?bào)》記者仔細(xì)了解該產(chǎn)品條款進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品雖然提供一定的健康管理服務(wù)，但實(shí)質(zhì)并不是銀行客戶經(jīng)理所說的健康險(xiǎn)，而是偏重理財(cái)?shù)娜f能險(xiǎn)。

此外，客戶經(jīng)理一再保證的“前兩年年化收益率不低于7%”，在合同中也完全未體現(xiàn)，保險(xiǎn)合同條款顯示的結(jié)算利率應(yīng)該是“不低于保單賬戶最低保證利率”，然而年化的“保單賬戶最低保證利率”約為2.5%，且保險(xiǎn)公司有權(quán)調(diào)整，調(diào)整后的年利率不低于央行公布的一年期定存稅后利率。考慮到目前處于降息周期，該款產(chǎn)品的保底收益還可能被進(jìn)一步下調(diào)。

在《證券日?qǐng)?bào)》記者不斷追問下，客戶經(jīng)理終于拿出了7%保底收益率的根據(jù)—銀行對(duì)于該產(chǎn)品銷售的內(nèi)部培訓(xùn)PPT。在該P(yáng)PT中，記者注意到，“2015年5月份至7月份月結(jié)算利率不低于年化7%”的字樣被標(biāo)以鮮艷的明黃色，字體紅色，字號(hào)遠(yuǎn)大于其余文字。

“合同中確實(shí)沒有約定7%的保底收益率，但這款產(chǎn)品僅在我們銀行賣，我們銀行要求保險(xiǎn)公司年化收益率達(dá)到7%，保險(xiǎn)公司為了打開市場(chǎng)，取得客戶信任，不敢不達(dá)到的”，該客戶經(jīng)理表示。

銀行注重“血緣關(guān)系”

《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到，銀行大堂經(jīng)理所說的“銀行要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品收益率達(dá)到年化7%”也確實(shí)是有“底氣的”。對(duì)于中小型險(xiǎn)企來說，對(duì)于銀保渠道的爭(zhēng)奪非常激烈，“這就像各類藥企都希望自己的產(chǎn)品能擠進(jìn)三甲醫(yī)院，有了好的渠道，銷量自然就不愁了”，一位股份制銀行有關(guān)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，“部分銀行甚至可能會(huì)提出對(duì)于某些高收益率產(chǎn)品排他性代銷的要求”。

監(jiān)管部門于2014年年初發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》(業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱“3號(hào)文”)。“3號(hào)文”規(guī)定，商業(yè)銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)不得與超過3家保險(xiǎn)公司(以單獨(dú)法人機(jī)構(gòu)為計(jì)算單位)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，同時(shí)提高保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品占比，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)管控要求。換句話說，銀行在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)通常會(huì)有比較大的余地。

“銀保銷售規(guī)模方面，主要是五大行和幾家大型股份制銀行占比較高”，上述人士表示，“銀行在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)首先肯定重視‘血緣關(guān)系’，其次在乎保險(xiǎn)公司能夠接受的費(fèi)率高低，最后才是保險(xiǎn)公司的品牌和服務(wù)”。

本報(bào)記者注意到，工商銀行選擇的合作險(xiǎn)企包括工銀安盛、國(guó)華人壽、華泰財(cái)險(xiǎn)、華夏人壽、中意人壽、富德生命人壽、新華保險(xiǎn)、陽光人壽和人保壽險(xiǎn)，首頁推薦產(chǎn)品主要來自工銀安盛；農(nóng)業(yè)銀行官網(wǎng)合作的保險(xiǎn)公司高達(dá)37家，但是首頁推介的產(chǎn)品主要來自農(nóng)銀人壽、天安財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)和國(guó)華人壽4家。

某國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理也告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，銀行選取合作保險(xiǎn)公司，通常是總行先與多家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，然后再分配到各個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)，不過每家支行最終的合作對(duì)象肯定都不會(huì)超過3家。

此外，上述股份制銀行人士還對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，去年“存款變保單”和飛單屢遭質(zhì)疑之際，部分股份制銀行暫停了保險(xiǎn)產(chǎn)品的代銷。一方面，主要是銀行自己發(fā)行了大量的理財(cái)產(chǎn)品，既可以達(dá)到攬儲(chǔ)的目的，又可以賺取銷售費(fèi)和管理費(fèi)；另一方面，由于近年來保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致投訴增多，在爭(zhēng)議的處理過程中，銀行對(duì)于保險(xiǎn)公司并沒有完全的制約力，為了維護(hù)自身的品牌形象，銀行干脆選擇了放棄，“此前我們行接到VIP客戶投訴，要求退保，由于合同也是剛剛生效，銀行原本希望保險(xiǎn)公司能幫助協(xié)調(diào)，但保險(xiǎn)公司態(tài)度非常強(qiáng)硬，最后銀保雙方也鬧得不歡而散。所以，即使目前恢復(fù)代銷，銀行始終還是有一定的顧慮的”。