莫把營銷當(dāng)推銷

高圓圓

保險(xiǎn)，在全面建設(shè)小康社會及構(gòu)建和諧社會的進(jìn)程中，越來越發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)“助推器”和社會“穩(wěn)定器”作用。以顧客需求為營銷內(nèi)容的營銷活動，使保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了嶄新的發(fā)展階段。

但現(xiàn)實(shí)生活中，一些業(yè)務(wù)人員誤把保險(xiǎn)營銷與推銷混為一談。保險(xiǎn)營銷員究竟是營銷還是推銷的問題日趨明顯。營銷專家告訴我們：推銷是以把產(chǎn)品銷售出去為最終目，而營銷主要是服務(wù)，以留住客戶和讓客戶滿意為最終目。不要把營銷觀念樹立成推銷觀念、不要把獲取短期利潤當(dāng)成實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期經(jīng)營的觀念才是正確的營銷觀。

營銷觀是否正確，請看例子，例如，以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的觀念，這種觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。再例如，通過獲取短期利潤來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。目前，保險(xiǎn)公司發(fā)行傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高，通常為保費(fèi)的30%~40%，續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3年~5年。這樣的激勵制度使得代理人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪，誘發(fā)代理人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)行推銷只會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

這種營銷觀念是否正確？保險(xiǎn)營銷員究竟是營銷還是推銷？這樣的保險(xiǎn)營銷觀對保險(xiǎn)的自身發(fā)展有益嗎？

營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告；營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門、從上到下所有員工的事。要想做成功的營銷，為企業(yè)贏利，就一定要制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營銷策略。要想把公司做大做強(qiáng)，就應(yīng)該堅(jiān)持以顧客需求為中心的原則，了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，為顧客尋找產(chǎn)品。